Il web è una sfida ma per la fascia alta resterà l’advisor

11 Dicembre 2016 - repubblica.it

«In un mondo già affollato di advisor, abbiamo deciso di investire non per creare le competenze interne, ma per creare - primi in Italia, in Europa e forse nel mondo - una piattaforma di RoboAdvisory»: Federico Taddei, amministratore delegato di Online Sim parla con orgoglio dell’ultima novità della società del gruppo Ersel. Spiega Taddei:«Al momento ospitiamo un primo advisor e ne stiamo già selezionando un secondo e un terzo. Pensiamo di non arrivare a non più di cinque, possibilmente differenziati per approcci, quindi uno quantitativo, uno più discrezionale, così da dare ai nostri clienti la possibilità di scegliere». Ecco come nasce la decisione di inserire nella propria piattaforma servizi di consulenza automatizzata: «Siamo da sempre una piattaforma di fondi, siamo nati nel 2000 come la prima piattaforma italiana specializzata su prodotti di risparmio gestito. Mettere a disposizione dei clienti quasi 5.000 fondi senza alcun tipo di supporto è, però, particolarmente segmentante e restringe il campo di potenziali utilizzatori. Per questo motivo, già da qualche anno, abbiamo avviato un percorso di evoluzione dalla semplice piattaforma di collocamento a una piattaforma che assiste il cliente, per cui abbiamo introdotto diverse funzionalità per selezionare i fondi in base a un certo numero di parametri, tre anni fa abbiamo introdotto i portafogli modello, dallo scorso luglio abbiamo lanciato il servizio di RoboAdvisory che si chiama Robo-box».

Non avete sviluppato un vostro roboadvisory ma vi servite di specialisti esterni. «Questo, secondo me, è l’aspetto più innovativo. Abbiamo studiato il mercato internet, analizzato società come Amazon, eBay, Groupon o Skyscanner. Amazon vende libri, ma non è una casa editrice, Ebay ha una piattaforma di vendita, ma non ha suoi prodotti e così gli altri: la tecnologia e internet hanno orientato queste aziende a creare un “market place”, un mercato per prodotti di terzi. Con il nostro Robo-box abbiamo mutuato la strategia di e-commerce, del market place, più che la strategia dell’intermediario finanziario che vende la sua consulenza. Teoricamente tutti i player di RoboAdvisory possono essere ospitati sulla nostra piattaforma, non siamo loro concorrenti, ma una piattaforma, un Amazon che mette a disposizione servizi di consulenza».

In cosa investono i servizi di roboadvisory che proponete? «Attualmente la consulenza è offerta solo su fondi, stiamo facendo dei ragionamenti per il futuro, sull’aprirci ad altri strumenti come gli Etf o, tema per noi più facile, i fondi passivi, sappiamo che ci sono player passivi che stanno per entrare sul mercato italiano. Ovviamente ciò implica cambiamenti informatici e operativi non banali».

A quale tipologia di cliente vi rivolgete? «In generale il cliente cui si rivolge un servizio di RoboAdvisory è un cliente che ha confidenza con comportamenti di acquisti digitali, discrete competenze finanziarie e un patrimonio da investire di almeno 50 mila euro. E’ quello che nella letteratura internet più recente è chiamato “Henry” – High Earnings Not Rich Yet – ovvero ha un buon reddito e un patrimonio in crescita che non necessita di servizi accessori tipicamente offerti da una struttura di private banking; ha tra i 35 e i 50 anni, in genere di sesso maschile e vive nel nord Italia». Ma esiste da noi questo cliente? «È ancora una nicchia di mercato, ma si sta ampliando. In Italia abbiamo un tema socio-demografico importante, la clientela che ha confidenza con i processi di acquisto digitale è più giovane, ma non ha patrimonio; la clientela che ha patrimonio, ha una certa età e non ha grande confidenza con il digitale. Ci sono clienti che si trovano al confine di questi due segmenti, stanno aumentando i 50enni che hanno un patrimonio e che hanno acquisito un’ottima confidenza negli acquisti digitali e ci sono 35enni, esperti da un punto di vista digitale che il patrimonio se lo stanno creando».

Quanto incide la componente costi? «I driver di acquisto dei servizi di RoboAdvisory sono essenzialmente il costo, la facilità d’uso e l’indipendenza. Il costo è sicuramente importantissimo, perché oggi farsi seguire dal modello tradizionale ha dei costi significativi. L’indipendenza è altrettanto importante: al nostro target di clienti tendenzialmente piace documentarsi e formarsi una propria opinione e ha anche il timore che chi racconta la ‘sua storia’ possa avere un secondo fine». Non teme che gli operatori tradizionali possano integrare nei loro modelli servizi di roboadvisory? «L’intermediario tradizionale ha difficoltà a farlo perché ha una base di costi diversa, è un’erosione di margini andare su modelli che vanno a sconvolgere le sue strategie di base, è più facile che siano i nuovi operatori a convergere sui nuovi modelli. Credo che alla fine a vincere non sarà né il modello tradizionale che utilizza i promotori finanziari, né il modello di roboadvisory puro, senza alcun tipo di supporto, ma quello ibrido, nel quale ci sarà una fortissima componente digitale con una forma di supporto umano, che sia il call center o una rete leggera di sportelli. In termini di clientela, sono dell’opinione che il RoboAdvisory avrà più successo sul segmento di clienti con patrimoni tra 50mila euro e mezzo milione che ha problematiche di gestione del patrimonio, ma non così complesse come quelle del cliente che ha milioni di euro. Il private banking relazionale per la clientela di fascia alta ci sarà sempre, il mondo della consulenza al cliente affluent, invece, sarà fortemente impattato da questa rivoluzione».

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